Роберт Киалдини, профессор психологии и маркетинга в своей книге “Влияние” выделяет шесть способов, заставляющих людей отвечать «да» на все ваши вопросы.
Любой торговец должен знать, любить и применять эти принципы убеждения:
- Взаимный обмен
- Обязательность и последовательность
- Симпатия
- Авторитетность
- Социальное доказательство
- Дефицит
Bilderlings Pay предлагает рассмотреть вышеперечисленные принципы и узнать, как данные трюки могут быть использованы для увеличения продаж вашего интернет-магазина.
Взаимный обмен
Принцип взаимного обмена означает, что когда кто-то дает нам что-либо, мы ощущаем потребность дать что-то взамен. Было у вас такое, что вы заходили в магазин и покупали незапланированный продукт только из-за того, что попробовали его на дегустации? Вот это и есть принцип взаимного обмена в действии.
Конечно, онлайн продавцы не могут прийти в каждый дом и вручить его хозяевам по бесплатному образцу своего товара. Как же тогда заставить принцип взаимного обмена работать на вас?
Бесплатный подарок к покупке
У вас может не быть возможности предложить что-то заранее, но вы определенно имеете возможность отправить что-то вместе с заказом. Эта тактика является любимой у продавцов косметики и товаров для красоты, например, Ultra Beauty.
Даже если вы не сообщаете о подарке, несколько пробников, высланных с заказом создадут у клиента ощущения подарка и, возможно, приведут к новому заказу.
Подарок в виде информационного наполнения
Подарок в виде информационного наполнения подойдет онлайн продавцам, желающим предоставить выгодное предложение потенциальным клиентам. Например, StyleSeek предлагает новым пользователям пройти забавный тест и получить рекомендации в выборе подходящей им одежды:
Предоставьте рецепт идеальной прованской заправки или эксклюзивное интервью с интересным автором, используйте содержание в качестве этичной взятки, которая поможет расположить людей к вашему бизнесу.
Обязательность и последовательность
Этот принцип сообщает, что люди прикладывают значительные усилия, чтобы быть последовательными в своих словах и действиях, даже если совершают что-то иррациональное.
Например, если вы пытаетесь изменить свою жизнь (например, похудев), очень полезным будет сообщить о своей цели во всеуслышание. Это добавит вам стимула.
Как это работает для розничных торговцев? Попросите своих клиентов взять на себя небольшое обязательство, например, подписаться на электронную рассылку вашего бренда. В итоге они будут охотнее заказывать ваши товары. А уж если вам удастся сделать так, чтобы клиент взял ваш товар в руки (даже без официального обязательства его приобретать), шансы продаж возрастут еще больше.
True & Co, онлайн продавец нижнего белья, помогает женщинам определить правильный размер и стиль бюстгальтеров:
Прославленная упрощенная политика возврата товаров – еще один отличный пример – потребители меньше сомневаются перед приобретением товара, ведь они знают, что если заказ им не понравится, они смогут его вернуть. Но захотят ли они возвращать, когда товар окажется у них в руках? Скорее всего, нет. Они уже взяли на себя обязательство.
Симпатия
Принцип симпатии заключается в том, что мы охотнее соглашаемся на что-то, если чувствуем определенную связь с предлагающим человеком.
Вот почему бренды привлекают звезд для рекламы своей продукции – люди будут любить не только Роджера Федерера, но и рекламируемые им часы.
Существует масса способов применить данный принцип для вашего магазина:
Расскажите свою историю
Каждый элемент вашего магазина – цвета, шрифт, стиль фотографий – вносит вклад в личность вашего бренда. Ваша цель должна заключаться в создании такой личности, которая будет нравиться потребителям. Продаете на деловом рынке? Пусть бренд будет бодрым и продуктивным. Продаете товары для детей? Создайте теплый и забавный бренд. Это отличный способ рассказать о своей истории и дать людям возможность полюбить вас.
Выбирайте моделей, похожих на ваших клиентов
Если вы продаете одежду, украшения или аксессуары, есть отличный способ установить связь с клиентами – показать товар на обычных людях, в которых клиенты смогут узнать самих себя. Может получиться забавно и круто, например, как у So Worth Loving:
Социальные связи
Люди охотнее покупают что-то, что им порекомендовал знакомый человек, которому они доверяют. Позаботьтесь о том, чтобы страницы с вашим товаром имели ссылки на Twitter, Facebook, Pinterest и Google+. Так ваши покупатели смогут рассказать своим друзьям о замечательных продуктах, найденных на вашем сайте.
Было непросто найти примеры. Особенно примеры небольших магазинчиков. Но магазин Little Sparrow, продающий чай, делает все правильно:
Покажите, что покупают другие
Бывало ли такое, что вы замечали на ком-то такие же туфли или рубашку, как у вас, и мысленно хвалили его отменный вкус? Вы наверняка ощущали некую связь с этим человеком , основанную лишь на этой единственной вещи.
Магазины могут обыграть данную идею, представляя товары, схожие с выбором клиента, как это делает юмористический The Oatmeal:
Авторитетность
Люди доверяют авторитетным людям. Как данный факт можно использовать для продаж?
Эксперт имеет значение
У вашего продукта есть секретный компонент? Пусть о нем расскажет профессионал, дающий право на доверие.
Ваш товар создается вручную ремесленниками? Расскажите об этом всему миру, как это сделала команда Dodocase:
А книги это еще один хороший пример для данного трюка. Вы охотнее купите очередную книгу, рассказывающую о том, как готовить блюда французской кухни или книгу Жака Пепина? Cookbook Village известны громкие имена, продающие книги:
Экспертом-куратором может стать каждый
Сегодня покупателям доступно столько товаров, что в них сложно ориентироваться. Именно поэтому «курирование» является темой дня. Статью Bilderlings Pay о том, как как «курирование контента» может повысить доходность вашего бизнеса, можно прочитать здесь.
У вас есть главный стилист (или кто-то, кто может сойти за него)? Создайте страницу, где эксперт будет рассказываться о фаворитах сезона. Продаете товары для фитнеса? Пусть личный тренер поделится своим выбором на сезон.
Социальное доказательство
Принцип социального доказательства связан с симпатией: человеческая сущность заставляет нас испытывать симпатию к каким-то вещам только из-за того, что они нравятся другим людям. Неважно, знакомых нам или нет.
О вашем магазине опубликована хорошая статься? Упомяните об этом! Получили сердечное письмо от покупателя? Процитируйте его! Мама похвалила ваш товар? Расскажите об этом скорее!
В качестве еще одной возможности продемонстрировать социальное доказательство являются, конечно же рейтинги и обзоры.
Дефицит
Шестой принцип Киалдини заключается в том, что люди имеют огромную мотивацию, если знают, что могут что-то упустить.
Маркетологи используют данный трюк, предлагая товары (или низкие цены), которые скоро закончатся.
Завершение скидок
Lily Pulitzer отсчитывает секунды до момента, когда цены на товары летней распродажи станут недоступными.
Сообщение о том, что в наличии осталось мало товаров
Хочешь милый ящик для игрушек от ModMom? Тогда тебе лучше поторопиться – осталось всего три штуки!
Сезонные товары или товары из лимитированной коллекции
Каждый март моя подруга получает свой зеленый Шемрок-шейк от McDonalds, о чем радостно сообщает во всех социальных сетях. Думаете, она радовалась бы так же сильно, если бы могла заполучить этот коктейль в любое время? Нет, конечно же. Осознание того, что предложение ограничено, мотивирует ее, дает ощущение победы.
А что насчет цен в интернет-магазине?
Думайте о ценах в таком ключе: стоимость вашей продукции отображает величину риска, которую кто-то собирается взять на себя. Другими словами, люди будут намного более придирчивы, выбирая товар за $ 10 000, чем товар за $ 1.
Наполняйте свой сайт трюками и наблюдайте, как ваши продажи идут в гору!
Материал подготовлен Bilderlings Pay на основе англоязычной статьи, опубликованной в блоге Shopify.
